5 اشتباه مرگبار در فروش که باید از آنها اجتناب کرد

یکی از چالشهای مهم تیم ها و واحدهای فروش ، اشتباه فروشندگان است . موضوع مهمی که وجود دارد اینکه همواره مشتریان بالقوه ، به دنبال بدست اوردن کوچک ترین بهانه برای انصراف از خرید هستند ، حال اگر فروشنده ای مرتکب خطا و اشتباه در فروش بشوند ، احتمال انصراف مشتری به مراتب افزایش می یابد . شرکتها و تیم های فروش الزاما باید اطلاعات و دانش لازم در اختیار فروشندگان خود قرار دهند تا خطا و اشتباه آنها را به حداقل برسانند . در این مقاله به 5 اشتباه مرگبار در فروش که باید از آنها اجتناب کرد می پردازیم . با رجهان آکادمی همراه باشید.

5 اشتباه مرگبار در فروش که باید از آنها اجتناب کرد

1 – زیاد حرف زدن و کمتر شنیدن

برخی فروشندگان به جای بیشتر شنیدن ، بیشتر حرف می زنند و این ، اشتباه بسیار بزرگی است که گاه می تواند یک فروش ناموفق را رقم بزند . این فروشندگان ، تلاش می کنند تمام مزیت های محصول خود را به یکباره و بی وقفه برای خریدار لیست کنند .

این در حالیست که احتمالا همه مزیت های محصول برای مشتری مناسب نباشد و فروشنده می بایست فقط به همان بخشهای مورد نیاز مشتری بسنده می کرد . با این کار اولا مشتری خسته نمی شود ، ثانیا بهتر و سریع تر تصمیم به خرید می گیرد .

یک فروشنده حرفه ای ، بیشتر زمان مذاکره را در اختیار مشتری قرار می دهد تا وی با بیان نیازها ، انتظارات و یا حتی نارضایتی های احتمالی خود از خریدهای قبلی ، اطلاعات بیشتری در اختیار فروشنده قرار دهد . بدین وسیله فروشنده فقط به سراغ رفع نیاز خریدار رفته و مزیت های محصول خود را براساس اطلاعات دریافتی ، معرفی میکند .

یک فروشنده حرفه ای هیچ گاه صحبت های مشتری را قطع نمی کند و اجازه می دهد وی سخنان و جملات خود را تمام کند . شنیدن فعال ، صفت بارز یک فروشنده حرفه است .

5 اشتباه مرگبار در فروش که باید از آنها اجتناب کرد

2 – عدم پیگیری مناسب و به موقع

به طور کلی ، مشتریان در اولین جلسه اقدام به خرید نمی کنند و این به معنای منصرف شدن مشتری نیست . دلایل زیادی وجود دارد که برای نهایی کردن فروش باید فرایند پیگیری را تا اقناع مشتری برای خرید ادامه داد . شاید خریداران نیاز به دریافت اطلاعات بیشتری از محصول دارند . شاید مشتریان نیاز به اعتماد سازی بیشتری دارند ، یا شاید به دنبال مقایسه و بهترین روش خرید هستند .

همه این موارد و صدها دلیل دیگر ، اهمیت پیگیری را مشخص می کند . البته پیگیری فروشندگان نباید منجر به انزجار و خستگی مشتری گردد . برخی فروشندگان غیر حرفه ای با مراجعات یا تماسهای بی موقع و مکرر خود ، مشتریان را فراری داده و زمینه های نفروختن را فراهم می کنند .

یک فروشنده حرفه ای ، در پایان هر جلسه مذاکره بهانه ای برای مراجعات بعدی پیدا کرده و با رضایت مشتری خود ، زمان پیگیری را مشخص می کند . مدت زمان فاصله بین پیگیری ها معمولا نباید از 48 ساعت بیشتر یا کمتر باشد .

5 اشتباه مرگبار در فروش که باید از آنها اجتناب کرد

3 – عدم شناخت و احترام به رقبا

اینکه خریداران ، برای تامین نیازهای خود به سراغ برندهای متفاوتی می روند و در مقام مقایسه بر می آیند ، یک امر عادی و معمولی است . در این حالت ، فروشندگان غیر حرفه ای مرتکب اشتباه بزرگی می شوند و آن تخریب رقبا و بی اعتبار کردن آنها در نظر مشتری است . ولی مشتریان متوجه این بی اخلاقی ها می شوند و احتمال فروش را به شدت کاهش می دهد .  یک فروشنده حرفه ای ، هیچگاه رقبای خود را کوچک و خرد نمی کند .

به جای آن تلاش می کند مزیت های رقابتی محصول خود را پیدا کرده و به عنوان یک راهنما و مشاور امین و آگاه ، این حس را به مشتری القا نماید که قصد فروش به هر قیمتی به وی را ندارد و بیشتر به دنبال رفع نیاز مشتری است . چنانچه فروشنده حرفه ای تشخیص بدهد که کالای رقیب ، دارای ارزش و مزیت بیشتری است ، به مشتری پیشنهاد استفاده از آن را می دهد و به این صورت جای پای خود را برای فروش محصولات دیگر در زمان های مناسب دیگری ، محکم می کند .

4 – داشتن یک نسخه ثابت معرفی محصول برای همه مشتریان

یکی از خطاها بزرگ فروشندگان غیر حرفه ای ، عدم تفکیک مشتریان از یکدیگر است . از آنجا که فرایند فروش یک فرایند انسانی است و هر انسانی دارای نیازها و احساسات متفاوتی است ، لازم است فروشندگان برای هر مشتری یک برنامه فروش مشخص و معین در نظر بگیرند .

مشتریان خود را از نظر جنسیت ، سن ، شغل و درآمد و جایگاه اجتماعی آنها ، تقسیم بندی کنید و برای هر گروه بر اساس ویژگیهای محصول خود ، پیشنهادات جذاب تهیه کنید . با این کار اولا کالای خود را برای مشتری اختصاصی کرده اید ، ثانیا محصول خود را براساس نیازهای مشتری ، معرفی می کنید . بدین ترتیب به صورت کاملا حرفه ای ، احتمال نهایی کردن فروش خود را به شدت افزایش می دهید .

5 اشتباه مرگبار در فروش که باید از آنها اجتناب کرد

5 – ارائه اطلاعات غلط و نادرست به مشتری

برخی مواقع ، فروشنده ، به دلایل زیر ، اطلاعات غلط و نادرست از محصول خود به مشتری منتقل می کند :

1 – فروشنده ، عمدا” و با اطلاع قبلی و فقط برای اینکه به هر قیمتی کالای خود را به فروش برساند ، اطلاعات نادرست داده و در واقع به دروغگویی متوسل می شود . این دسته از فروشندگان ، راه شیادی را درپیش گرفته اند و باید از صحنه فروش یا تیم فروش حذف گردند.

2 – برخی فروشندگان ، از روی ناآگاهی ، اطلاعات غلط و نادرست به مشتریان ارائه می دهند . این دسته از فروشندگان ، اهمال کاری کرده و به دنبال به دست آوردن اطلاعات لازم از مزیت ها ، ویژگیها و کاربرد محصول خود نبوده اند .

حال آنکه یک فروشنده حرفه ای ، همواره یک فرد یادگیرنده است و در هر زمانی به دنبال بدست آوردن اطلاعات محصول و یادگیری راهکارها و فنون فروش حرفه ای می باشد.